談判實質上是通過對談判對手施加影響，使對方理解或接受己方觀點，從而改變原有態(tài)度和行為的過程。然而由 于雙方的分歧，經(jīng)常使談判發(fā)生沖突，陷入僵局。

談判過程中要想解決沖突達到成功的目的，心理策略的運用是不可或缺的。

解決談判中的沖突的心理策略有以下幾種：

(1) 通過協(xié)商、合理合情地來解決，這是最佳方案：

(2) 由第三者出面調解，在第三者的主持下，給雙方留下一個緩沖區(qū)，從而達成雙方愿意接受的調解。

(3) 暫時回避，待情況有變后，雙方態(tài)度有所緩和的時候再進行談判。這是理智的解決方法之一。

(4) 以強硬的態(tài)度對待談判。這主要是對待態(tài)度特別強硬的對手。有句名言說得好：“你要變成綿羊，狼是不 會反對的。”以硬對硬，對手反而有可能做出讓步。

事實上，解決沖突的關鍵在于雙方要互相溝通，從而增進理解的諒解。如果以硬對硬不是建立在雙方溝通的基礎上，那結果肯定會是不歡而散。談判中的溝通可分為感情溝通、意見溝通和信息溝通三種。感情溝通首先要了解自己的情 感和對方的情感，幷盡可能使自己的情緒保持在良好狀態(tài)，然后把握住溝通的機會，根據(jù)對方不同的情緒，釆取相應的辦 法，以積極的態(tài)度主動出擊◊溝通過程中應該注意自尊與被尊童，增進友誼，不要吝嗇“情感投資”，在可以接受的條件 下不妨滿足一下對方的利益要求。感情溝通對雙方談判者來說都是十分有益的事情。意見溝通是指在談判中談判雙方對發(fā) 生的事件及過程的認識、理解、意見等傳遞給對方的一種形式。談判雙方由于各自的利益、主張、見解不會完全相同，為 了使談判能夠順利友好地進行，必須要注意在談自己的觀點時要小心謹慎，以免造成對方的反感，不利達成滿意的談判效 果。意見溝通是談判目的的基礎。也是談判的目的，貫穿于談判的全過程。意見溝通的分歧是談判沖突的前兆，及時妥善 地解決，可以使談判走向最后的成功，解決不好就會發(fā)展為談判沖突，愈演愈烈，甚至導致談判破裂。談判中的信息溝通 是雙方互傳認為有價值有意義的信息和情報的過程。信息溝通有利于統(tǒng)一雙方認識，協(xié)調雙方的關系，融洽談判氛圍和正 確決策。在信息溝通過程中應該注意信息的選擇和接受，不能隨意提供信息，應該也不能隨便接受信息，把握好時機發(fā)布 或吸收有價值的信息，爭取談判主動權。

20世紀80年代，我國曽與突尼斯SIAP公司的商務代表、技術代表關于在我國興辦化肥廠的有關事頂進行談判。中 突雙方都非常童視這個建設頂目。雙方動員10多名專家，歷時3個多月，耗資20多萬美元，完成了可行性研究報告。經(jīng)有 關人員的反復論證，選擇了具有優(yōu)越港口條件的秦皇島市作為建廠地點。可行性研究報告剛剛結束，科烕特石油化學公司 得此消息，便立即表態(tài)，愿參與此頂目，與中方合資辦廠。

此后，談判由雙邊變成了三邊，形勢變得極其復雜化。科烕科方面在第一次談判中就派出了公司董事長做主談。

該公司董事長聲烕顯赫，是國際化肥組織的主席，在科烕科的地位僅次于石油大巨。他的公司在突尼斯的不少企業(yè)中擁有 大筆的股票。

董事長富有談判經(jīng)驗，聰明千練。我方代表剛介紹完中突雙方進行的頂目前期工作，他就果斷表示：“廠址選在 秦皇島不合適，你們所做的一切工作都是毫無用處的，要從頭開始！”

董事長的話無異于晴空霹靂，中突雙方的談判代表都感到愕然。此項目的前期工作已耗費了相當?shù)娜肆Α⑽锪Α?/div>
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